Timeplus-kazan.ru

Консультации адвоката
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Статья о категорийном менеджменте в оптовой и розничной торговле

Статья о категорийном менеджменте в оптовой и розничной торговле

Рост конкуренции на рынке посуды постоянно требует от его участников поиска и внедрения новых, более эффективных способов организации бизнес-процессов. В последнее время все большую популярность приобретает относительно новая технология управления ассортиментом – категорийный менеджмент. Данная статья открывает цикл материалов, посвященных основным теоретическим и практическим аспектам категорийного менеджента и его возможного применения в компаниях, специализирующихся на продаже посуды. В ней мы постараемся ответить на вопросы о том, что такое категорийный менеджмент и каковы его преимущества по сравнению с традиционной функциональной структурой организации торговли.

Появление категорийного менеджмента и его оформление в самостоятельную технологию управления происходило на Западе в конце 80-х – начале 90-х годов XX века. Сначала это был просто один из способов повышения эффективности выкладки товара за счет оптимизации размера полочного пространства для каждого продукта в определенной категории. Идея оказалась достаточно многогранной и вскоре оформилась в полноценное направление в управлении ассортиментом – категорийный менеджмент. В России первыми к внедрению категорийного менеджмента пришли сетевые розничные операторы, а в последнее время активно идут попытки его адаптации и к системе оптовых продаж и даже производства.

Сегодня под категорийным менеджментом понимают прежде всего управление товарной категорией как «самостоятельным» бизнесом, который построен на оптимизации всех операций, относящихся к определенной товарной группе. Акцентирование внимания не на отельных продуктах, а на товарной категории помогает более полно удовлетворять клиентские запросы и повышать эффективность взаимодействия между поставщиком и продавцом. Категорийный менеджмент использует многие ключевые методы современного менеджмента: от децентрализации управления и делегирования полномочий до управления по результатам.

Традиционный функциональный подход к организации управления ассортиментом, с жестким разделениям сфер ответственности закупок, продаж, маркетинга, логистики, обладает рядом недостатков, главными среди которых можно назвать следующие:

— существование нескольких, часто несовместимых стратегий у разных подразделений компаний, что влечет за собой постоянные внутриорганизационные конфликты (между продажами и закупками, между логистами и поставщиками и т.д.) и размывание ответственности за конечный результат;

— конкуренция между сходными по потребительским свойствам товаров, что не позволяет с максимальной эффективностью использовать торговые и складские комплексы.

Прямым их следствием является наличие большого количества неликвидных товаров в ассортименте, перегруженный склад, малый товарооборот, нехватка оборотных средств, рост издержек и снижение рентабельности

Категорийный менеджмент позволяет если и не решить полностью вышеназванные проблемы, то существенно улучшить ситуацию. Ответственность за показатели общей эффективности и полномочия, необходимые для достижения нужного результата, концентрируются у одного человеке, а объединение товаров по категориям на основе их сходства позволяет комплексно оценить полноту товарного предложения и эффективно организовать информационные потоки.

Главная структурная единица – категорийный менеджер – отвечает за весь цикл обращения товара – от закупки и логистики до продажи и продвижения. Это позволяет сосредоточить ответственность в одном центре, но и быстро реагировать на изменения, происходящие на рынке. Информация о тех или иных событиях поступает непосредственно в центр принятия решений практически сразу после их наступления. По своей сути, деятельность категорийного менеджера больше всего напоминает деятельность коммерческого директора, но она ограничивается узкими рамками товарной категории.

По мнению специалистов, удачное внедрение категорийного менеджмента в большинстве случаев позволяет достичь существенных результатов:

• оборачиваемость товаров увеличивается на 15%;
• товарные запасы сокращаются на 20-25%;
• средняя сумма чека повышается на 10-15%

Применительно к рынку посуды, категорийный менеджмент может быть рекомендован тем компаниям, которые имеют широкий ассортимент разных по потребительским свойствам товаров. Процесс внедрения категорийного менеджмента достаточно сложный процесс, требующий не только значительных изменений в организационной структуре, системе коммуникаций, подбора и обучения персонала, но и нового бизнес-мышления. Основные этапы – выделение товарных категорий, изменение организационной структуры, функциональное наполнение должности категорийного менеджмента и другие аспекты будут рассмотрены нами в следующих статьях.

Категорийный менеджмент: как правильно назначить роли категорий

Какую товарную категорию развивать в магазине, а какую сокращать? Рекомендации дает категорийный менеджмент.

Все розничные сети слышали о технологиях категорийного менеджмента и очень любят рассуждать о ролях товарных категорий. Да вот только понимание того, как правильно назначать роли категорий, есть далеко не у всех. Проблем несколько:

Первая, и самая главная – неправильный классификатор. В классификаторе есть ошибки, которые встречаются практически у всех:

  • Смешение признаков на одном уровне классификатора. Например, в качестве признаков использованы материал (металл, дерево), способ реализации (для опта, для тендеров) или размер (крупногабаритные, мелкоштучка).
  • Классификация, основанная не на дереве принятия решения потребителем, а построенная исходя из того, как будет удобнее работать сети: по брендам; по поставщикам; по способу продаж и месту в матрице (новинки, акционный, остатки, неликвиды).

Все эти ошибки делают бессмысленным назначение ролей категорий.

Вторая ошибка: смешение признаков при формировании набора ролей категорий. Закупщики читали разные книги, слушали разных тренеров, в результате сеть утверждает мешанину из ролей: трафиковая, удобная, доходная — первая и третья роль показывает, для чего категория нам, вторая, что мы предлагаем покупателю. Каша…

Третья ошибка: отсутствие понятной технологии назначения ролей категорий. Очень часто роли категории назначается на «общем собрании» методом голосования. Когда я спрашиваю, почему категория выбрана, допустим «целевой», мне отвечают – мы так чувствуем. Это знаете, когда одного человека спросили «Сколько будет 0,5+1/2?», он ответил «Объяснить не могу, но чувствую, что литр».

Четвертая ошибка: недостаточная детализация. Прекращение дальнейшей группировки товаров на уровне, на котором находится очень много SKU. При этом дополнительные признаки для группировки не вносятся и в карточку товара.

Пятая ошибка: излишняя детализация. Деление ассортимента на подкатегории, подгруппы и т. д. до тех пор, пока в подгруппе останется 1-2 SKU.

Я рекомендую использовать следующие роли категорий, которые я подробно описал в своей книге «Арифметика категорийного менеджмента».

1. Целевая (приоритетная)

Категория, предложение товаров и цены в которой создают имидж магазина, как лучшего продавца данных продуктов, путем создания самого лучшего предложения для большинства покупателей. К этой категории относятся, обычно, товары повседневного спроса (или товары, которые необходимы большой группе покупателей). В целевой категории создается большой ассортимент и предлагаются самые выгодные условия. Для того чтобы понять, для каких магазинов категория «Мясо» является приоритетной, достаточно задать покупателю вопрос: «Если вам будет необходимо мясо, в какой магазин вы за ним пойдете?».

2. Основная

Товарная категория, которая позволяет магазину позиционировать себя, как одного из лучших продавцов продуктов данной категории. Для этого необходимо предоставлять ассортимент и условия, как у основных конкурентов. К этой категории также относятся товары, интересные для большинства покупателей, и имеющие высокую частоту покупки, при этом магазин на них не специализируется. Он удовлетворяет потребность, например, в хлебе, молоке, колбасе, чае – не хуже и не лучше конкурентов. Задача основной товарной категории – сделать так, чтобы при выборе магазина для покупки молока покупатель не сказал «Я не пойду в этот магазин, потому что там нет выбора и высокие цены».

Читать еще:  Бланк и образец заполнения 3НДФЛ в 2021 году

3. Специальная

Товарная категория, целью которой является привлечение в магазин определенной группы покупателей. Это своего рода целевая категория для узкой группы людей. При выборе магазина для покупки товара из специальной категории покупатель отвечает на вопрос: «Что-то мне сегодня захотелось… Где поблизости я могу это купить?». Эта категория востребована, но занимает небольшую долю в продажах.

4. Удобство

Категория, которая решает две группы задач. С одной стороны, покупателю должно быть удобно делать покупки и потреблять товары из трех перечисленных выше категорий именно в вашем магазине – пакеты для запекания, одноразовая посуда, штопоры, приправы и специи, соусы и пр.

С другой стороны, удобство покупателя может заключаться и в том, что ему не придется идти за какими-то мелочами в другой магазин – пакеты для мусора, салфетки, бытовая химия, зубная паста. Если в магазине нет категории «Удобство», то покупатель может отказаться от покупки товаров из других категорий только потому, что ему все равно потом придется идти в другой магазин и докупать недостающие товары, а у конкурента он может купить все сразу.

5. Сезонная

Товарная категория, которая, по своей логике, является целевой или основной (в зависимости от позиционирования – «лучшее предложение» или «предложение – не хуже, чем у конкурентов»), с тем отличием, что спрос на товары данной категории возникает только в определенное время года: елочные игрушки – под новый год, семена – весной, надувные бассейны и матрасы – летом. Не нужно путать сезонную категорию с сезонным спросом. Товары, имеющие ярко выраженные сезонные пики спроса, находятся на полках в течение всего года (мороженое, шампанское), а товары сезонных товарных категорий по окончании сезона или распродаются, или отправляются на склад.

В этом материале я покажу, как можно легко и быстро разделить категории на важные (целевые и основные) и второстепенные (специальная и удобство) для того, чтобы провести дальнейшее назначение ролей.

Перед тем, как назначать роли, необходимо сделать три вещи:

  1. Определить критерий для разделения категорий на важные и второстепенные. В качестве этого критерия может быть выбран товарооборот, доход, продажи в штуках или же синтезирован некоторый комплексный критерий.
  2. Определить уровень «отсечки», по которому категории делятся на важные и второстепенные.
  3. Определить уровень управляемости ассортимента – минимальное количество SKU в категории, при наличии которого целесообразно делить ассортимент на более мелкие группы.

Все три этапа достаточно сложные, высока цена ошибки, но есть технологии… Допустим, мы выбрали показатель — товарооборот, уровень отсечки — 1,1 от среднего значения, минимальное количество SKU в категории -50 (цифры произвольные, их надо рассчитывать для каждого конкретного случая).

После того, как выполнены предварительные этапы, разделение товаров на категории производится автоматически с помощью разработанной Лигой Коммерсантов на базе QlikView программы автоматизации управления ассортиментом.

Категории может быть присвоена одна из трех ролей:

  • Важная: категория важная, но в ней все еще много SKU и для эффективного управления необходимо дальнейшее деление ассортимента.
  • Важная итог: категория важная, и количество SKU в ней достаточно для эффективного управления.
  • Второстепенная: доля категории менее порогового значения и при дальнейшей детализации все группы товаров на всех уровнях являются второстепенными.

Последовательно назначая роли категорий и переходя на следующий уровень, например, в категории ванны, видим, что акриловые ванны являются важными, а стальные и чугунные ванны и комплектующие – второстепенными. При этом, так как подкатегория акриловые ванны содержит большее, чем пороговое значение, количество SKU, необходимо переходить на следующий уровень.

Рис. 1. Назначение ролей категорий.

Как видно из Рис. 1, на четвертом уровне классификатора группы (подгруппы, подкатегории, название здесь не имеет значение) получили итоговые роли, так как все важные группы включают количество товаров, которое меньше заданного порогового значения. Хотя следует отметить, что деление товара по брендам/производителям в рамках основного классификатора является ошибочным.

В случае, если часть важных товарных категорий достигла порогового значения по количеству SKU, а часть не достигла, то им присваиваются статус «Важная итог» и «Важная» соответственно, и для важных категорий проводится назначение ролей на следующем уровне классификатора.

После окончания деления категорий на важные и второстепенные переходим к назначению ролей категорий: целевая, основная, удобство, специальная, сезонная.

В первую очередь выделяем сезонные категории – это товарные категории, роль которых изменяется в течение года. Так, например, сезонной категорией в магазине строительных материалов являются автомобильные товары (омывающая жидкость и т. д.) Сезонным категориям, в случае, если в период пиковых продаж она становится важной, роли назначаются как для важной, в остальное время – как второстепенной, если не становится, то в течение всего года как второстепенной.

Рис. 2. Продажи сезонной товарной категории в течение года.

Далее делим важные категории на целевые и основные.

И на этом этапе многие ритейлеры допускают ошибку, выбирая в качестве целевых категории, имеющие высокие продажи в штуках и низкую наценку. Эти показатели — результат нашей деятельности и, возможно, мы когда-то ошибочно назначили категорию целевой, а теперь тиражируем свою ошибку.

Ни в коем случае я не рекомендую назначать целевыми категории, которые:

  1. Имеют ценовой характер выбора (главным критерием для покупателя при выборе товаров является низкая цена).
  2. Спрос в категории не стабилен (категория не является сезонной, тем не менее наблюдаются существенные скачки продаж).
  3. Мы не можем сделать предложение по ассортименту и цене на товары-индикаторы (товары, по которым покупатель определяет уровень цен в торговой точке) лучше, чем основные конкуренты.

Общие правила назначения ролей категорий приведены в таблице.

Правила назначения ролей категорий

Критерий выбора (назначается дополнительно)

Управления ассортиментом товаров и услуг: основы, методы, инструменты и принципы

Основная цель любого предприятия – это максимизация полученной прибыли. В случае с магазином – это достижение максимального объема продаж. Для этого необходимо предоставить клиенту широкий выбор. Но также нужно помнить, что «залежавшийся» продукт приносит компании убытки. Чтобы сделать процесс эффективным, руководитель должен осуществлять тщательное управление ассортиментом товаров и услуг. Об этом пойдет речь в данной статье.

Основные рекомендации

Прежде всего, предстоит правильно выбрать метод. Подробнее о том, какие подходы бывают. Всего их существует три, каждый из которых обладает собственными особенностями, а также сильными и слабыми сторонами. Специалисты рекомендуют начинать с наиболее простого пути: ABC-анализа. Суть в том, что менеджеры из всех позиций выбирают самые ходовые. Его плюс заключается в простоте. Детально он будет разобран в следующей части.

Еще один действенный совет – производить анализ деятельности организаций-конкурентов. В частности, как внесение коррективов в каталог влияет на продажи. Это позволяет применять успешные стратегии в собственном бизнесе.

Читать еще:  Понятие коммерческой тайны и правовые аспекты организации ее защиты

Чтобы оптимизировать работу торговой точки, полезно прибегнуть к системе так называемого умного управления ассортиментом продукции. В основе лежит централизованный подход к описанному процессу. Он дает руководителю возможность не только контролировать объемы товаров на складах, то также производить быструю сортировку. При этом задействуется специализированное программное обеспечение. За его установкой и настройкой лучше всего обратиться к профессионалам. Например, в компанию «Клеверенс». Мы предлагаем готовые решения для бизнеса, в том числе в области розничной торговли.

Главные принципы управления ассортиментом

Существует несколько столпов, на которых держится эффективный менеджмент. Это относится ко всем фирмам, вне зависимости от того, в какой сфере она работает. Ими нужно руководствоваться при разработке маркетингового плана.

1. Сочетаемость. Осуществлять мониторинг необходимо в соответствии с остальными стратегиями компании: ценовой, сбытовой, коммуникационной и другими.

2. Ориентированность на потребителя. Позиции, представленные в каталоге, обязательно должны отвечать ожиданиям целевой аудитории. В противном случае на него не будет спроса, и он будет приносить только убытки.

3. Развитие. В перечень товаров надо регулярно вносить коррективы. Это связано с тем, что потребности покупателей постоянно меняются. Руководству фирмы стоит уметь их точно прогнозировать и добавлять новые продукты еще до момента их возникновения.

4. Профессионализм. Управление ассортиментом – это процесс, который необходимо поручать только квалифицированным специалистам. Эти люди должны обладать аналитическим мышлением, знать теоретический материал, а также быть в состоянии принимать взвешенные решения.

5. Эффективность. Конечная цель менеджмента – повышение уровня прибыли организации. Каждая введенная позиция способствует улучшению показателей.

Нужно помнить, что этот вид работы делится на две больших стадии.

Этап 1. Аналитика

Прежде всего, ответственным сотрудникам необходимо постоянно изучать потребности целевой аудитории. Также полезным будет составление портрета типичного клиента. В результате работники смогут определить:

1. Нужное количество позиций. Этот показатель зависит от множества факторов: выбранной стратегии, типа бизнеса, размера торговой точки. Если речь идет о продовольственном супермаркете, то число товаров должно быть большим. Когда это монобрендовый магазин спортивной одежды, то значение будет намного ниже.

2. Оптимальную цену. При формировании стоимости изделия или оказываемой услуги учитывается рынок, политика конкурентов, себестоимость продукта. Участие в этом процессе принимают маркетологи и экономисты.

3. Запасы. У каждой компании есть наиболее ходовые позиции. Поэтому нет потребности в закупке равного количества всех наименований. Специалисты составляют рейтинг, после чего на его основе заполняются складские помещения.

4. Значение каждого товара для организации. Сотрудники смогут выделить самые востребованные, а также те, у которых самая высокая маржа (разница между закупочной ценой и конечной стоимостью).

5. Идеи для расширения каталога. Обновления важны для поддержания интереса целевой аудитории к фирме.

Этап 2. Взаимодействие с поставщиками

Этот тип работы можно осуществлять напрямую или привлекать менеджеров по закупкам. Необходимо информировать подрядчиков о наиболее ходовых видах продукции. Те, в свою очередь, предоставляют несколько возможных вариантов.

Основная задача – это наладить непрерывное взаимодействие, чтобы не было перебоев со снабжением.

Что такое категорийный менеджмент и как его использовать

Категорийный менеджмент (КМ, катмен) — позиционируется специалистами в области маркетинга и антикризисной политики, как эффективный инструмент развития. Причем, многие бизнесмены ошибочно полагают, что выбор собственной ниши, уже и есть КМ. О том, почему такое мнение неверно, чем отличается данный тип менеджмента от классической модели развития, поговорим в данной статье.

Ключевые моменты: что это такое и какие преимущества

Для начала поясним, что это такое в общем. Это важно, так как, в зависимости от стратегии поведения, толкование термина может серьезно разниться. Итак, классическое объяснение категорийного менеджмента – это управление имеющимся ассортиментом продукции, путем разделения его на категории. В такой группе объединяются товары, имеющие общие характеристики и область применения.

Теперь опишем, как это выглядит на практике, чтобы визуализировать понятие. В подавляющем большинстве магазинов (онлайн или оффлайн формата работы) каталог подразумевает разнообразие. Даже если предприниматель выбрал достаточно узкий сегмент рынка, ассортимент продукции будет включать несколько разновидностей и подкатегорий. В противном случае, в условиях современной конкуренции, такой бизнес почти наверняка обречен.

Так вот, согласно стратегии катмен, наиболее эффективных продаж можно добиться, разделив весь имеющийся товарный запас на группы. Группировка осуществляется, прежде всего, в торговом зале (в каталоге, если речь идет об интернет-магазине). Например, категории в тематике автотоваров делятся: автохимия, оборудование, инструменты, электроника, аксессуары и прочее. Причем, каждая из выделенных категорий имеет собственный вес в доходе, цель и стратегию развития.

Преимущества применения категорийного менеджмента

Предпринимателю, впервые сталкивающемуся с этим понятием, сложно понять, для чего он нужен. Потому стоит подробнее рассмотреть все плюсы, которые несет в себе данный подход:

  • увеличивается процент продаж из расчета: прибыль на квадратный метр;
  • снижается риск получения неликвидного товара;
  • увеличивается оборачиваемость всех позиций ассортимента;
  • сокращаются потери (просрочка, порча, низкие продажи);
  • повышается уровень сервиса при общении с конечным потребителем;
  • увеличивается комфорт для покупателя, что ведет к росту лояльности со стороны целевой аудитории;
  • улучшаются взаимоотношения с поставщиками, каждый из которых теперь точно знает, какое место занимает в торговой точке;
  • становится легче планировать ассортимент на будущие периоды;
  • появляется возможность, более корректной аналитики темпов продаж;
  • становятся понятны ключевые потребности потребителя.

В итоге, торговые точки и интернет-магазины, грамотно применяющие модель катмен, улучшают положение дел по всем направлениям. При этом наблюдается значительный рост операционной прибыли.

Стратегия категорийного менеджмента

Сама стратегия включает восемь ориентиров, по которым оценивается эффективность работы, как до внедрения, так и после него. А именно:

Структурируем ассортимент. Выявление имеющегося товара и распределение его, по категориям согласно потребностям клиентов. Например: автолампы, блоки розжига, обманки и прочие, можно объединить в автосвет. Покупателю будет удобнее ориентироваться в каталоге и в разделах магазина.

  • Качество партнерских отношений с поставщиками – на каких условиях осуществляются поставки, каким образом происходят закупки.
  • Управление товарным запасом – как построена система учета остатков и формирования заказов на новые поступления.
  • Выкладка в торговом зале – насколько заметна и доступна, для покупателя каждая позиция.
  • Бизнес-процессы – насколько гибкая система используется, как их быстро можно оптимизировать.
  • Ценообразование: каким образом осуществляется. Подробнее про это, читайте здесь.
  • Планирование деятельности на долгосрочный период: на какие принципы опирается, какие инструменты используются.
  • Промо программы для продвижения определенных категорий.
  • Этапы реализации — как начать, чем закончить

    Эффективнее будет, если внедрение будет проходить поэтапно. Подробнее:

    1. Подготовительные работы. Подразумевают определение целей и тщательный анализ степени готовности к новой программе функционирования. Достаточно ли налажены отношения с поставщиками, квалифицирован ли штат, достаточно ли финансирования.

    2. Анализ и планирование – крупный аналитический и расчетный блок, без проработки которого к действиям на практике приступать нельзя. Включает несколько промежуточных стадий:

    • Определение типа и границ категории. То, какие товары следует группировать, и по какому признаку (общее назначение, узкая область применения, состав). К примеру, автокосметика может выделяться в отдельную категорию или входить в раздел автохимии. Отдельной подгруппой могут выделяться гипоаллергенные составы. В зависимости от разнообразия ассортимента.
    • Расчет веса категории. Это показатель, показывающий, насколько данная группа соответствует цели магазина. Целью может выступать сохранение и увеличение прибыли, привлечение новых клиентов, формирование базы постоянных клиентов. То есть, если вы стремитесь к увеличению прибыли, группа товаров, приносящая наибольший доход, обладает большим весом.
    • Проведение оценки выделенной группы. Процесс, дающий понять, насколько развитой является категория, где нужно провести корректирующие работы. По факту оценки видно, насколько товары группы соответствуют потребностям покупателей и целям торговой точки.
    • Цели развития. По результатам проведенной оценки, устанавливаются точки для дальнейшего роста товарной группы. При этом, важно, чтобы каждый параметр был разумен, достижим и ограничен по времени.
    • Стратегия дальнейшего развития. Описывает последовательность применения различных инструментов, для достижения установленных целей. То есть, на каждую цель должен быть четкий план практических шагов. Только после формирования и понимания стратегии можно приступать к действиям.
    Читать еще:  Хочу стать онкологом как выучиться на врачаонколога?

    3. Планирование действий. Включает в себя формирование задач для разных сотрудников на короткие периоды. В рамках стратегического плана. Включает:

    • Работу с ассортиментом. Объединение товара в группы, согласно потребностям клиентов. Устранение слабых позиций, введение новых популярных позиций.
    • Мерчендайзинг. Грамотно рассчитанное размещение каждой категории в торговом зале. Здесь нужно учитывать множество факторов (размеры, частоту покупки, сопутствующую продукцию и прочие).
    • Промо-активности для продвижения каждой категории. Здесь важно выделиться не только внутри магазина, но и по отношению к конкурентным торговым точкам.

    4. Реализация стратегии на практике. Каждое спланированное действие претворяется в жизнь. За корректностью выполнения и произведенным эффектом следит категорийный менеджер. Он же осуществляет возможные корректировки в зависимости от текущей ситуации на рынке.

    Поставив реалистичные цели и сроки, а также подробно спланировав каждое действие, внедрить катмен будет несложно. При этом, в зависимости от канала торговли или типа деятельности, могут возникнуть некоторые нюансы.

    Применение КМ в закупках

    В первую очередь определяется, испытывает ли магазин и его целевая аудитория потребность в конкретном товаре. Если ответ утвердительный, оформляется закупка небольшой партии.

    Полезная информация: Как определить целевую аудиторию и составить портрет своего клиента — читайте тут.

    Затем, по факту реализации, или по истечении контрольного периода времени, проводится анализ. Что было куплено? По каким ценам? Сколько продано клиентам? По какой цене? Насколько вырос спрос и общий чек магазина? Достаточно ли качественным и нужным оказался продукт?

    Другими словами, используется тот же принцип работы, что и при стандартной технике закупок. Но с большей скрупулезностью и тщательностью. Каждая модель заказывается с позиции: «Как этот товар поможет достичь глобальной цели компании?».

    Часто, для лучшей настройки взаимодействия с партнерами-поставщиками, менеджеру по закупке приходится сверять с ними цели, находить точки соприкосновения. Или выстраивать совместные планы, опираясь на общие потребности.

    То есть, важны не только качество и уровень цены. Но и то, как данный продукт удовлетворит покупателя, и поможет магазину выйти на новый уровень развития.

    Категорийный менеджмент в розничной торговле

    Теперь поговорим о том, что важно учитывать, если Вы являетесь владельцем розничного магазина. Прежде всего, речь пойдет об ассортименте. Ваш товарный портфель, также как место в торговом зале, ограничен. Потому нужно понимать, что переполненный разнокалиберным товаром магазин, скорее оттолкнет покупателя.

    Теперь мерчендайзинг. В оффлайн торговой точке, система грамотного размещения товара на полках, играет огромную роль. Оформление торгового зала должно быть логичным:

    • каждая группа размещается единым блоком;
    • категории сопутствующих товаров (запаски, домкраты, компрессоры, к примеру) должны быть расположены рядом друг с другом;
    • габаритные товары всегда заметны, так что могут стоять на нижних полках;
    • мелкие позиции лучше всего разместить на верхних полках;
    • на уровне глаз (золотая полка) устанавливается наиболее весомая категория ассортимента;
    • у касс или на выходе, как правило, устанавливаются стенды с мелочевкой, покупаемой под действием импульса (ароматизаторы, салфетки и прочее);
    • сезонные товары (например, незамерзайка) размещаются на входе в магазин;
    • каждую категорию лучше всего обозначить указателями, заметными из любой части торгового зала;
    • стеллажи можно разместить таким образом, чтобы покупатель, проходя к кассе, прошел через все категории – это повышает вероятность импульсной покупки.

    Помимо этого, огромную роль играет сервис. Знание консультанта расположения категорий, особенностей продукции и понимание потребностей клиента – залог того, что покупатель вернется снова.

    Нюансы категорийного менеджмента для интернет-магазинов

    Владельцам интернет-площадок, проще в этом плане. Ассортимент онлайн магазина может превышать миллион позиций. При этом проблема размещения будет касаться только склада.

    Статья в тему: Что нужно знать, перед открытием интернет магазина — основные пункты и нюансы, в нашем материале.

    Однако, для категорийного менеджера останутся важными все те же вопросы касательно нового товара. Добавлять в ассортимент некачественный или не играющий роли для развития магазина продукт, бессмысленно.

    Также в формате интернет-магазина роль мерчендайзинга отдается структуре и наполнению сайта. Чтобы потребитель остался доволен, а его средний чек радовал вас, потребуется нанять хорошего разработчика, дизайнера, контент менеджера и seo специалиста.

    Сайт, работающий в методике категорийного менеджмента, отличается:

    Простой, для рядового пользователя, структурой:

    • ссылка на каталог размещается на главной странице, заметна и понятна;
    • сам каталог разбит на категории и подкатегории, соответственно группам или производителям (приятная опция интернет-ресурсов);
    • каждая категория названа простыми словами.
    • присутствует строка поиска. Когда человек точно знает, какая позиция ему нужна, удобнее использовать поиск на сайте.
    • при работе с каталогом, остаются «хлебные крошки» — посетитель видит, в каких разделах он побывал ранее и может туда вернуться.

    Каждая позиция сопровождается фото, а также:

    • полное описание с перечислением технических характеристик, габаритов;
    • информация о производителе;
    • имеющиеся варианты расцветки;
    • сроки гарантии;
    • цена указана на видном месте с уточнением возможных скидок;
    • дополнительно высвечиваются сопутствующие товары, которые можно приобрести (часто комплект – по более выгодной цене).

    Категории могут высвечиваться в алфавитном порядке или в соответствии с собственным весом для данного интернет-магазина.

    Подводя итог

    Если Ваш магазин представляет собой лавочку, где самостоятельно производится один тип товара (чехлы на сидения ручной работы, к примеру), категорийный менеджмент не будет являться необходимостью. Это инструмент управления множеством процессов, необходимый для роста компании. Игнорировать его можно, но тогда на работу с ассортиментом будет уходить множество сил и времени. Причем не только у вас, а и у клиентов.

    А что вы думаете по этому поводу? Согласны или нет? — Пишите в комментариях, нам важно ваше мнение.

    Напомним, что у нас есть бесплатная информационная рассылка. Подпишитесь на наш Telegram и будьте в курсе всех событий.

    голоса
    Рейтинг статьи
    Ссылка на основную публикацию
    ВсеИнструменты
    Adblock
    detector