Timeplus-kazan.ru

Консультации адвоката
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как проводить собеседование с менеджерами по продажам

Как проводить собеседование с менеджерами по продажам

Предприниматели о том, как собеседовать менеджеров по продажам

11 сентября 2015

Стресс-интервью, вопросы с подвохом, проверка актерского таланта и многочасовое ожидание под дверью да мало ли еще способов тестировать несчастных кандидатов на должность менеджера по продажам. Но нам же нужен лучший из лучших, настоящий бэтмен. Мы узнали у предпринимателей и директора по продажам, как вычислить самого эффективного, ловкого, умного и красивого продавца.

Николай Березовский,
CEO Фабрика Франшиз

Мы тестировали много разных сайтов, но для нас самый актуальный это HeadHunter. Необходимо сделать несколько вариантов текста вакансии и посмотреть, какой лучше работает. Как только кандидат откликается, ему приходит сопроводительное письмо нашей компании. Но это не просто приветствие, а продающее письмо. Очень рекомендую так делать. Сегодня HR это в первую очередь маркетинг. Лучше, если наймом сотрудников занимается само руководство.

Благодаря продающему письму с видеороликом, где показана работа нашего отдела продаж, эмоции и динамика, человек понимает, что мы за компания, появляется лояльность.

После этого мы отбираем людей на групповое собеседование. По определенному скрипту наш HR общается с кандидатом, проверяет на адекватность. Это та же самая продажа нашего бизнеса будущему сотруднику, поэтому важно, чтобы HR понимал и разделял ценности компании. Проводил собеседование с душой.

За три дня до встречи кандидат получает второе письмо, где расписана базовая информация по продукту. В день собеседования мы напоминаем кандидату о нашем интервью по телефону.

Само собеседование мы проводим по модернизированной системе Константина Бакшта. Первое, что нужно сделать создать ощущение ограниченности. Мы, например, специально делаем так, чтобы кандидатам не хватало стульев. Последний раз к нам пришло 22 человека, из них 15 сидело, а 7 пришлось стоять. Срабатывает чувство если много людей, то тут происходит что-то действительно интересное.

Первый этап ознакомительный. 15 минут мы рассказываем о том, чем занимается компания, показываем наши продукты. Некоторые кандидаты приходят с “короной” на голове, их мы отправляем домой. Людям, которые пришли просто послушать, у которых есть дела поважнее, и кому надо забрать жену из роддома тоже предлагаем удалиться. Собеседование длится около 6 часов, поэтому нам не хочется тратить свое время и время наших кандидатов впустую. Тот, кто действительно хочет расти и развиваться с нами, обычно остается.

Второй этап индивидуальное собеседование с каждым, кто остался. Тут у человека происходит дисбаланс эмоций. Мы предлагаем кандидату пройти в кабинет, где сидит “жюри”, состоящее из главных лиц нашей компании. И начинается стандартное интервью. Но вопросы мы задаем такие, чтобы менеджер сам себе продавал нашу компанию.

Далее, делаем перерыв и выбираем понравившихся кандидатов, которых приглашаем на следующий этап индивидуального собеседования.

Третий этап еще одно индивидуальное собеседование. Оно более детальное, чем предыдущее. Мы хотим узнать ценности человека, понять, как мы можем быть полезны друг другу. Один из вопросов этого этапа “У вас на карте неограниченная сумма денег, на что вы ее потратите?” И ответ может многое рассказать о кандидате. Таких вопросов много, на этом этапе важно раскачать человека эмоционально.

После этого, мы оставляем наиболее подходящих кандидатов и назначаем конкретный день выхода на работу, обговариваем условия. Учитывая продолжительность нашего собеседования (4-6 часов), остаются только те, кто действительно хочет работать в нашей компании.

Олеся Тибирькова,
Директор по продажам ITECH.group

Формат собеседования обычный диалог. Если у соискателя был опыт продаж, прошу рассказать о том, что он продавал. Сразу становится видно знание продукта, считывается формат общения и реакция на нестандартные вопросы.

Ключевым фактором при выборе сотрудника в команду являются личные качества человека его активность, гибкость, оптимизм, нацеленность на результат, автономность. Научить можно всему, переделать человека сложнее. Я должна быть уверена, что, поставив задачу сотруднику, увижу результат, а не отговорки «я же делал», «я звонил».

Второй важный фактор предыдущий опыт работы и динамика в профессиональном развитии человека. Если он растет, осваивает новые навыки, получает знания, берет на себя больше ответственности на новой должности и готов отвечать за результат, значит и у нас в компании он будет добиваться поставленных целей, а не просто отсиживать положенное время.

Эдуард Шмидт,
сооснователь Sale Consulting Group

При собеседовании очень важно обращать внимание на те навыки кандидата, которые необходимы вашему бизнесу в первую очередь. Я выделяю 4 компетенции, которые нужно оценивать при подборе менеджера по продажам.

Знание продукта

Каждая компания хочет нанять человека, который хорошо разбирается в продукте. Чаще предпочтение отдают технарям. Продукт такой сотрудник знает лучше, а продавать его можно научить.

Знание техник продаж

Важно понимать, насколько менеджер подкован в продажах. Знает ли он как бороться с возражениями, устанавливать контакт с клиентом, делать красивую презентацию и завершать сделку.

Управление проектом

Если продажи сложные и долгие, менеджер должен уметь вести проект. Когда сделка не заканчивается получением денег от клиента, а идет дальнейшее взаимодействие с заказчиком может возникнуть много нюансов. Продавец должен понимать весь бизнес-процесс и уметь грамотно урегулировать любую ситуацию.

Понимание бизнеса клиента

Тут важно, чтобы менеджер умел мыслить теми категориями, которыми мыслит топ-менеджмент клиента. ТОП-менеджмент не интересуется характеристиками и техническими параметрами вашего продукта. Он думает о бизнес-показателях: затраты, издержки, эффективность, время и т.п. Другими словами, это умение менеджера по продажам переложить технические характеристики продукта на бизнес показатели клиента, показать их взаимосвязь. Как, например, скорость работы системы влияет на количество выполненных операций за определенное время?

Какая компетенция стоит на первом месте по важности?

На мой взгляд, это бизнес-смекалка. Продавец должен уметь говорить на языке бизнеса клиента, если, конечно, он хочет общаться с ТОП-менеджментом.

Когда такой цели нет, есть возможность работать с руководителями отдела/подразделения. Но, если ЛПР стоит выше, сотруднику будет сложно продавать на заявленном уровне, поскольку он начнет “грузить” директора техническими характеристиками. Ему это не интересно.

Для большинства компаний знание продукта стоит на первом месте. Они хотят найти человека, который может максимально правильно донести информацию о продукте клиенту. Он может и донесет, но не обязательно до того, кто принимает решения. Поэтому самый важный навык это бизнес-смекалка.

Как понять есть ли у кандидата бизнес-смекалка?

1. Попросите его принести на собеседование визитки своих клиентов. Если на визитках контакты директоров есть вероятность, что менеджер умеет мыслить на уровне топ-менеджента.

2. Можно пойти другим путем. Обратите внимание на компании, которые работают с вашими же клиентами, но продают им какой-либо продукт, отличный от вашего. Пригласите на собеседование успешных менеджеров из этих компаний, которые уже успели поработать с топ-менеджментом. Секрет в том, что умному сотруднику нет особой разницы, какой продукт он продает. Он умеет разговаривать с ТОП-ами на одном языке вот что важно.

Знание продукта всегда можно прокачать на испытательном сроке. Это вопрос простого обучения. Гораздо важнее оценивать умение менеджера мыслить бизнес-категориями (прибыль, экономия, издержки и т.д.)

Что дальше?

После того, как вы оценили компетенции кандидата, попросите его рассказать о том, какие показатели продаж были у него на предыдущем месте работы. Если он начинает “плавать” это плохой знак.

Не стоит пытаться спрогнозировать то, как менеджер будет работать в вашей компании. Ваша задача заглянуть в прошлое и оценить его способности. С вероятностью 99% кандидат будет показывать такие же результаты, как и на прошлом месте работы.

После личного общения с кандидатом, обязательно получите рекомендации с прошлого места работы. Это очень ценная информация, которой не стоит пренебрегать.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам 2019 (тест)

Менеджер по продажам: кто это

В первую очередь – это продавец, который умеет грамотно, красиво и вкусно рассказать о товаре. Если за рубежом менеджеры могут управлять целыми отделами, то в России определение профессии немного искажено. Изначально сотрудник не только продавал, но и регулярно производил анализ. Он отмечал рост или падение объема продаж, контролировал отгрузку материальных товаров. Сейчас данную профессию модифицируют, и больший упор делается на оттачивание ораторского мастерства.

Менеджер представляет собой специалиста, на которого возложена ответственная работа – ведение продаж фирмы. Главная цель сотрудника – грамотно предложить продукт покупателю, а затем и выгодно продать. Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам.

  • “Расскажите об опыте в торговле, образовании?”. Закончил вуз по специальности “Учет и аудит”, на сегодняшний день обучаюсь дистанционно и получаю степень магистра. Опыта в продажах нет, но я всегда готов учиться новому.
  • “Кем вы видите себя через 5-10-15 лет?”. Я усовершенствовал свои навыки в торговле, возможно, открыл свою собственную фирму или стал начальником финансового отдела.
  • “К вам пришел клиент явно не в духе. На все ваши ответы реагирует крайне негативно и остро, при этом вы чувствуете накал. Как вы себя поведете?”. Прежде всего, я буду улыбаться, держаться легко и спокойно. Не буду отвечать агрессией на злость, а весь негатив не буду пропускать через себя. Несмотря на это продолжу консультировать клиента. Я умею абстрагироваться в таких ситуациях – это мой главный плюс.
  • “Расскажите о ваших положительных и отрицательных сторонах?”. Мои лучшие черты – целеустремленность, жажда постоянного роста и активность. Мои худшие черты – наглость, упорность и самоанализ. Возможно отрицательные стороны в продажах, наоборот, станут моими плюсами.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Все просто: задавайте встречные вопросы, проявляйте интерес. Если рекрутер будет вести односторонний разговор, то ваша кандидатура точно не подойдет компании. При этом все вопросы должны быть по делу:

  1. Обязанности специалиста. Важный вопрос, ведь нередко случается так, что недобросовестные компании нанимают специалиста в качестве менеджера по продажам, а в конечном итоге новый сотрудник выполняет работу и секретаря, и уборщика. Попросите рекрутера предоставить вам список обязанностей, которые подписываются директором и специалистами.
  2. Клиентская база. Уточните, кто ищет клиентов. Если есть маркетинговый отдел, то значит, компания успешная и менеджеру не придется тратить время на поиски покупателей. В некоторых конторах на специалиста возлагается ответственность: он сам размещает объявления и пытается привлечь клиентскую базу, при этом заработная плата не повышается.
  3. Воронка и нормы продаж. Уточните, какой средний цикл для рядового менеджера. Попросите рекрутера предоставить вам анализ в виде схемы, где указывается рост и падение продаж, а также нормы для специалистов.
  4. Бонусная система и заработная плата. В соответствии с законом, компания обязана предоставить специалисту минимальный оклад. Остальная часть заработной платы исходит из совершенных продаж. Для этого продумываются бонусные схемы. Например: от каждой сделки сотрудник получит 5%, а при выполнении 10 продаж получает дополнительный бонус – 3000 рублей.
Читать еще:  Как установить пандус в жилом доме?

Что нужно знать о собеседовании

Собеседование на менеджера по персоналу может проводить сам руководитель или представитель отдела кадров. Всё зависит от правил компании. Неважно, кто будет проводить встречу, нужно быть на 100% к ней готовым.

Подготовка

Любая победа любит подготовку, и устройство на работу не исключение. Нужно основательно проработать своё образ, резюме и стиль поведения.

Важную роль играет то, как соискатель ведет себя во время диалога, как поставлена его речь, обращает внимание собеседник и на невербальные знаки. Перекинутая нога за ногу говорит о недоверии и попытке скрыться от чужих глаз. Касания кончика носа, мочек ушей и запястий выдают лжеца.

Нужно серьёзно отнестись к внешнему виду. Если в компании приветствуется офисный стиль, то стоит подобрать одежду согласно этому требованию. Даже если определённой стилистики нет, то проходить собеседование в джинсах или топе будет неуместно.

Дневной макияж и собранные волосы — правильный внешний вид на интервью

Женщинам рекомендуется сделать неброский макияж и аккуратно собрать волосы. Мужчины должны быть гладко выбриты (если не носят бороду или усы) и быть опрятно зачесанными.

Перед событием нужно хорошо выспаться, чтоб быть бодрым и свежим. Если нервное напряжение не даёт расслабиться, то можно принять лёгкие гипнотики или успокаивающие средства.

Начальство любит людей пунктуальных и обязательных. Нельзя опаздывать на собеседование, поэтому стоит встать на час раньше, чем обычно. Нужно учитывать вероятность форс-мажора в виде пробок или сломанного лифта. Рекомендуется приходить за 20-30 минут до назначенного времени.

Важно помнить следующие правила:

  1. Резюме подготавливается заранее. Лучше взять несколько его копий на всякий случай.
  2. Независимо от ситуации нужно держать себя в руках. Возможно, что это проверка на стрессоустойчивость.
  3. Дома заранее нужно продумать рассказ о себе.

Психологами разработаны множество тестов и вопросов для определения профпригодности. Чаще всего это предложение продать что-то. Звучит это довольно странно: «Продайте мне этот ноутбук/карандаш/вазу». Особенность данной профессии заключаются как раз в этой способности.

Иногда даются весьма странные тесты. Только на первый взгляд они кажутся непонятными. Часто используется метод определения способности человека работы в коллективе. Соискателю предлагают на листе бумаги нарисовать кактус, обязательно с иголками. Если штрихи (иголки) находятся по внешнему краю рисунка, то претендент настроен на совместную работу, а вот иголки у внутреннего края говорят об обратном.

Какими качествами должен обладать специалист?

Чтобы успешно пройти собеседование на менеджера по продажам, нужно знать, какими качествами должен обладать специалист. Залог успеха в профессии – умение превосходить себя, знать психологию клиента и стремиться к постоянному карьерному росту. Главная особенность “продажника” – неограниченный заработок, который зависит только лишь от совершенных сделок.

  • Менеджер по продажам – спикер и искусный оратор. Он должен уметь разговаривать с любыми клиентами, грамотно передавать информацию касательно продукта.
  • Стремление и мотивация. Многие компании предлагают отличные условия для работы: оклад процент с каждой сделки. Это означает, что специалист может зарабатывать столько, сколько сам пожелает. Одно “но”: менеджер должен постоянно развивать свои сильные стороны, работать над недостатками и анализировать свои провалы.
  • Быть активным. Вы не пройдете собеседование на менеджера по продажам, если будете вяло отвечать на вопросы рекрутера. В каждую компанию требуются активные, жизнерадостные специалисты. Причина проста: “продажник” работает с клиентами напрямую и нередко от его настроения и позитива зависит финансовый рост компании.
  • Стрессоустойчивость. Клиенты бывают разные, и принимать этот факт очень важно. Профессиональный менеджер никогда не зацикливается на негативе, умеет легко отбрасывать конфликтные ситуации и разрешать спорные вопросы.

О чём могут спросить на собеседовании

Больше всего пугает неизвестность. Стресс сказывается не только на эмоциональном состоянии, но и на физическом.

Существуют основные вопросы, которые начальник может задать соискателю на должность менеджера по работе с клиентами:

  • обязанности менеджера и требования к его работе;
  • знания о продукте, который реализовывает компания;
  • опыт работы.

Этих вопросов может быть значительно больше. Можно также задавать интересующие вопросы. Если её представитель пытается скрыть какие-то моменты, то лучше отказаться от предложения.

Большинство людей теряется при вопросе «Кем ты видишь себя через 5 лет». Очень трудно оценивать перспективу. Не стоит озвучивать несбыточные мечты из детства. Пусть это будет реальное желание.

Ещё один коварный вопрос, который любят задавать на собеседовании, о том, может ли человек обманывать. Положительный или отрицательный ответы будет неверными. Лучше уйти от этого ответа.

Часто интересуются о том, насколько эффективно сотрудник может организовать своё время. Это важно, так как влияет на работоспособность и способность правильно расставлять приоритеты. Если соискатель не может наладить свой распорядок дня, то и важные проекты наверняка будут делаться в последний момент.

Управляйте своим временем для повышения эффективности

Как подготовится к собеседованию?

Мы предлагаем вам список вопросов для собеседования на менеджера по продажам. Воспользуйтесь советом, чтобы рекрутер заметил вашу кандидатуру: заведите блокнот, запишите вопросы, указанные ниже, а затем ответьте честно, красиво и грамотно на них в письменном виде. Изучите внимательно все ваши фразы, избавьтесь от слов-паразитов и жаргонов.

Отрепетируйте ответы перед зеркалом или другом, при этом не бойтесь проявлять креативность, добавляя дополнительную информацию. Вы также можете записать свой монолог на диктофон и прослушать постановку голоса, громкость и дикцию. Эти параметры учитываются рекрутером, ведь, как уже было сказано выше, “продажник” – это искусный спикер.

Как правильно составить резюме

Резюме для вакансии менеджер по продажам является важной деталью трудоустройства. Это не просто рассказ о себе и своих достоинствах, оно будет решающим фактором для работодателя.

На эти пункты работодатель также может заострить свое внимание:

  • наличие загранпаспорта и личного транспорта (готовность отправиться в командировку в любой момент);
  • частая смена мест работы (некомпетентность, конфликтность или другие проблемы);
  • опыт работы (в зависимости от требований конкретной компании это может быть как плюс, так и минус);
  • наличие семьи, детей (частые больничные или ответственность, зрелость);
  • знание иностранных языков (возможность увеличить целевую аудиторию покупателей среди заграничных клиентов);
  • возраст (субъективный критерий);
  • наличие фото.

Отправить резюме можно в электронном варианте или же отправить бумажный вариант на почту. Не стоит ждать звонка в тот же день.

Покажите свой опыт и результаты работы

Полезные советы

Как проходит собеседование на менеджера по продажам? Как правило, в маленьких фирмах вас примет рекрутер в небольшом офисе, где не всегда обращают внимание на дресс-код, но в крупных компаниях важны все детали:

  • Дата и время собеседования назначается рекрутером, поэтому опаздывать крайне нежелательно. Компания не может положиться на безответственного или непунктуального кандидата.
  • Следите за внешним видом: кроссовки, засаленные волосы, дурной запах изо рта или размазанная тушь – признак неопрятности. Менеджер по продажам – лицо компании.
  • Принесите с собой портфолио и резюме, а также дипломы и послужной список. Возможно, огромная папка с документами не понадобится рекрутеру, но это станет вашим козырем.
  • Тихий голос, трясущиеся руки, дергающийся глаз – признак неуверенности. Если вы не можете совладать с собой перед простым рекрутером, то, что говорить о том, как будет меняться ваше поведение при виде клиента. Возьмите себя в руки и осознайте, что менеджер по продажам – вакансия, которая требует от вас максимальной уверенности.
  • Отвечайте на вопросы грамотно, четко и ясно. Не юлите, не уходите от ответов, говорите максимально честно и открыто. Да, возможно рекрутер заставит вас врасплох вопросами о личной жизни. Именно поэтому важно перед собеседованием подготовиться, используя заветный блокнот.

Что будет если соврать?

Многие задаются вопросом: “Как пройти собеседование на менеджера по продажам?”. Все просто: не приукрашивайте ваши ответы, не придумывайте несуществующих фактов. Если скажете, что вы стрессоустойчивый и неконфликтный человек, а на деле бросаетесь с кулаками на каждого, кто посмотрит в вашу сторону, то вам не место в торговле.

Не тратьте время зря ни свое, ни рекрутера, ни наставника. Помните, что прежде чем вас отправят в зал работать с клиентами, компания проведет обучение, которое длится несколько дней. Поэтому рекомендуется максимально честно рассказывать о своих качествах, либо же позволить действительно достойным кандидатом занять ваше место.

Это касается не всех ответов: некоторые компании практикуют западную технику ведения переговоров, где нередко используются вопросы, касающиеся личной жизни кандидата. Если не хотите рассказывать, что планируете детей в ближайшие два года, то просто дайте услышать рекрутеру то, что он хочет.

Как научиться продавать автомобили?

Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам автомобилей. Эта вакансия считается самой прибыльной, к тому же все специалисты имеют возможность карьерного роста. Для этого рекрутер должен понять, насколько хорошо вы знаете предлагаемый продукт. Вы должны разбираться в моделях, характеристиках авто. Главная задача “продажника” – рассказать клиенту обо всех плюсах машины, используя при этом все красноречие и ораторское мастерство.

Читать еще:  Письмо о предоплате. образец и бланк для скачивания 2021 года

Как проводить собеседование с менеджерами по продажам

  • Все курсы
  • Треки
  • HR-start
  • HR-admin
  • Коммуникации
  • Management Skills
  • HR-Tech и Analytics
  • Обучение и Развитие
  • Compensation и Benefits
  • Рекрутмент и Адаптация

Качество персонала — это совокупность человеческих характеристик, проявляющихся в процессе труда, которая включает в себя личные качества, состояние здоровья, интеллектуальные способности, способность к адаптации, гибкость, мобильность, мотивация, нравственность, желание расти и развиваться.

Наша стремительно меняющаяся бизнес-реальность требует от кадровиков перехода на уровень HR-партнера. Профессионализм специалиста определяет уже не только факт закрытия вакансии, а точность попадания в цель, то есть максимальное удовлетворение требований как работодателя, так и кандидата. Это вынуждает современных HR-специалистов осваивать навыки маркетинга и продаж.

Современные тенденции рынка труда диктуют свои условия, предложение должно быть не только интересным и заманчивым для соискателя, но и персонализированным. С самого начала этапа формирования вакансии важно ее кастомизировать, с учетом индивидуальных особенностей запроса отдела, компании, с которым нужно четко соотнести и представить себе целостный портрет кандидата: личностные качества, ценности, интересы, а не только образование и общий набор компетенций.

Поделюсь своими наблюдениями, какие правила могут помочь в составлении «эффективной вакансии», которая удовлетворит многочисленные запросы.

1. Заголовок вакансии должен выделяться среди множества типовых на сайте.

Сделайте его необычным и эмоциональным: «РЕДАКТОР по сбору „рыбы» в реалити-шоу на телеканале „Ю» (69 минут)».

2. Текст вакансии должен быть конкретным и понятным соискателю (смотрим на текст с позиции соискателя).

«Главред» в помощь, отлично фильтрует воду.

Лучше всего писать тексты на языке целевой аудитории, подходящей под данную вакансию (стилистика языка менеджера по продажам и руководителя — это две разные разницы).

3. Яркое описание компании без воды и бесполезной информации.

Лучше указать как можно больше реальных привлекательных фактов о компании.

— сколько лет существует на рынке;

— известные партнеры и клиенты компании;

— наличие филиалов в РФ и за рубежом;

— значимые достижения компании, награды.

4. Какие задачи предстоит решать кандидату, как он будет должен их реализовать.

5. Требования к опыту, навыкам, относительно именно этой вакансии.

Например, если важна стрессоустойчивость — как она должна быть выражена на данной позиции.

6. Условия и преимущества работы в компании.

Блок с условиями должен быть больше, чем блок с обязанностями и требованиями:

— прозрачная схема формирования заработной платы: fix, %, бонусы.

— локация: удаленность от метро, парковка;

— описание и состояние офиса, рабочего места;

— что есть полезного и интересного рядом: кафе, спорт клубы, парки, ТЦ;

— бонусы, абонементы в фитнес-клуб;

— соц. пакет, ДМС (что входит, с какого периода действует);

— компенсация мобильной связи, бензина, проезда.

7. Анализ наиболее популярных в данном регионе и у данной целевой аудитории площадок по поиску работы для дальнейшей публикации там вакансии (менеджер по продажам может искать работу на «Авито», а вот руководитель вряд ли обратится за поиском на этот сайт).

8. Рерайтинг для увеличения числа откликов.

9. Своевременное отсечение «случайно откликнувшихся» кандидатов на этапе резюме. Можно использовать в вакансии тесты на внимательность.

Продажа вакансии — это интересный и в тоже время сложный со всех сторон этап найма персонала. Зачастую отлично соответствующие вакансии кандидаты отказываются от сотрудничества. Как же сделать встречу с кандидатом максимально эффективной и результативной?

1. Установление контакта.

«Эффект края»: Сказанное в начале и конце запоминается ярче всего.

Важно заранее планировать, какое впечатление хочется произвести на соискателя. Установление контакта — первый этап взаимодействия HR-а и соискателя на собеседовании. Начнется ли он с расположения к себе собеседника или это будет формальное «Здравствуйте. Присаживайтесь. Сейчас я распечатаю ваше резюме»?

HR-специалисту уже в первые же минуты стоит оценить тип личности соискателя, начать подстраиваться под его скорость, ритм речи, тембр голоса. (подстройка под клиента в продажах). Здесь многим HR придется перебарывать свои личные эго-реакции и сопротивление, но такой стиль общения очень важен, чтобы разговаривать на одном языке с кандидатом.

2. Выявление потребностей.

Каждый человек хочет, чтобы удовлетворили лично его потребности. Поэтому нужно узнать, что для кандидата является решающим при выборе вакансии, его материальная и нематериальная сторона мотивации.

3. Презентация вакансии.

Всегда стоит начинать с постановки выгод соискателя на первый план.

4. Отработка возражений.

Этапа, которого так боятся в продажах, не избежать и в найме персонала, как со стороны HR — «очень интересный кандидат, но отсутствует опыт работы в этой сфере», так и со стороны кандидата — «хотел бы совмещать работу в офисе с удаленной».

Для отработки возражений, стоит учиться превращать возражения в возможности, используя анализ «плохо-хорошо», технику квадрата Декарта.

5. Завершение сделки.

В рекрутинге осуществляется путем создания положительного настроя на будущее сотрудничество, независимо от итога встречи. Кандидат запомнит все последние слова («эффект края»). Поэтому резюме встречи должно быть обязательно обращено индивидуально к кандидату, а не звучать формально, как приговор.

Если приглашаем на работу, показываем кандидату, что здесь его ждут, ему помогут адаптироваться, окажут поддержку.

При отказе благодарим за проявленный интерес. Если кандидат нам интересен, то обещаем ему сообщить в случае появления в компании вакансии, подходящей под его особенности и возможности.

Весьма важно по возможности — дать кандидату конструктивную обратную связь. Почти любой соискатель хочет понимать, почему он прошел/ не прошел на эту вакансию.

Собеседование торгового представителя и супервайзера: важные особенности

Вечная дилемма бытия: что первично курица или яйцо. Для специалиста по продажам в этом случае дилеммы быть не может — продать или купить можно и то, и другое. Звучит забавно, но по смыслу подходит для характеристики профессионалов, которые могут продать что угодно и где угодно. Именно по этой причине каждая торговая компания желает иметь в штате, как можно больше высококлассных специалистов по продажам.
С каждым годом спрос на специалистов в данной сфере неуклонно растет. Большая конкуренция между продающими компаниями ведет к увеличению рабочих мест. Это расширяет возможности для специалистов, которые находятся в процессе поиска путей реализации своего потенциала. Для работодателей главной задачей становится выбор наиболее подходящих сотрудников. С этой целью разрабатываются шаблоны собеседований для поиска работников в сфере продаж.

Собеседование торгового представителя

Торговый представитель — работник кампании, которая занимается продажами товаров через розничную сеть. Основной обязанностью торгового представителя является увеличение клиентской базы на определенной территории ответственности. Товарооборот компании зависит от знаний и опыта торгового представителя. Если выразиться образно, то это первый эшелон в войне за клиента. Именно по этой причине подбор кадров так важен для работодателя. При определении знаний и навыков кандидата следует обратить внимание на косвенные факты. Иногда информация, не относящаяся к теме собеседования способна рассказать много нового о человеке. Не стоит всецело полагаться на шаблонные схемы проведения интервью. Например, малозначимые факты биографии соискателя, на самом деле могут стать основой для оценки специалиста:

  • кандидат смог продать свой смартфон дороже, чем купил — эта информация характеризует его как очень предприимчивого продавца, который ни при каких обстоятельствах не упустит свою прибыль;
  • кандидат учувствовал в драматическом кружке — он обучен навыкам уверенного оратора и у него отсутствует боязнь выступать перед зрителями, может удерживать внимание слушателей к своим словам и действиям;
  • кандидат учувствовал в соревнованиях «Клуба веселых и находчивых» — можно быть уверенным, что он сможет с юмором выйти из любой ситуации.

Очень часто на собеседованиях торговых представителей применяют метод оценки профессиональных навыков продаж. Просьба интервьюера продать ему ручку является рядовой в таких случаях. Она направлена на выявление знания этапов и методов продаж, а также психоэмоциональную выдержку кандидата. В этом тесте много скрытых маркеров, которые позволяют наиболее полно оценить соискателя. В случае если кандидат с энтузиазмом начинает рассказывать о небывалых свойствах ручки за 20 рублей, перед ним обычно кладут ручку намного дороже. Этот простой прием показывает, как претендент поведет себя в изменившейся ситуации.

Продолжит ли дальше расхваливать свою ручку или сделает упор на том, что она может стать хорошим дополнением к более дорогой ручке. От выбора тактики зависит прохождение теста. Опытного торгового представителя всегда можно определить по тому, как он применяет теоретические знания на практике. Хороший продавец сначала расскажет о товаре с точки зрения выгоды для покупателя. Например, как дорогая ручка гармонично будет сочетаться с ежедневником в кожаном переплете, и что она позволит уверенно чувствовать себя на любой бизнес конференции. Главное правило — неукоснительное соблюдения порядка:

  • сначала заинтересовать клиента выгодой приобретения;
  • затем предложить купить товар.

Для интервьюеров мелочей быть не может. Каждое действие или бездействие кандидата должно дополнять недостающие детали в создание целостного образа. Только при внимательном отборе личных и профессиональных характеристик, можно найти действительно талантливого сотрудника. Специалисты составляют основу каждой компании. От качества работников зависит ее уровень.

Советы для точной оценки кандидата на должность торгового представителя

Как уже было отмечено, продавец — это посредник между покупателем и товаром. Ему важно не только продавать, но и быть достойным лицом компании. При поиске новых сотрудников следует придерживаться основных правил. Всего их три.

  • Во время просмотра резюме, следует обратить внимание на пункты о предыдущих местах работы. По возможности необходимо связаться с бывшими руководителями и узнать причину увольнения.
  • Во время собеседования нужно держать под рукой резюме соискателя. Это позволит своевременно исправлять не точности и проверять правдивость информации.
  • Насторожить должно отсутствие в резюме сведений о контактах с предыдущего места работы, если указано, что имеется большой опыт.
Читать еще:  Как развестись с женой быстро и без проблем

Собеседование менеджера по продажам. Ответы на распространенные вопросы

Во многих компаниях имеется должность менеджера по продажам. Их главное отличие от торговых представителей заключается в более широком спектре обязанностей. Обычно данные сотрудники занимаются оптовыми продажами. Образование для них играет главную роль. Престижное учебное заведение выступает гарантом необходимого уровня знаний. Профильное образование — основное требование для получения должности менеджера по продажам. В процессе собеседования задают большое количество вопросов. Некоторые из них приведены ниже.

  1. Расскажите о вашем обычном трудовом дне.При ответе на этот вопрос интервьюер ожидает услышать от соискателя, что он будет трудиться на благо компании, не жалея ни времени, ни усилий. Главное, следует понять, готов ли кандидат начинать свой рабочий день раньше, а заканчивать позже. Или он согласен выполнять свои обязанности только по рабочему расписанию.
  2. Как вы оцениваете свои профессиональные знания по десятибалльной шкале?В этом вопросе кроется двоякий смысл. Во-первых, готов ли кандидат критично оценивать свои способности. Во-вторых, сможет ли он доказать свою компетентность. Для оценки ответа на этот вопрос обычно используют небольшие тесты. Иногда достаточно одного вопроса, чтобы понять профпригодность кандидата.
  3. Сколько вы хотите зарабатывать с первого дня работы?Задавая этот вопрос, интервьюер не пытается узнать желаемую сумму достатка соискателя. Он выясняет необходимый минимум для решения бытовых потребностей кандидата. Уточняется сумма расходов на такие нужды как еда, оплата жилья (т.е. на то, без чего невозможно существовать). Кандидат должен иметь четкое представление о своих базовых потребностях, точнее об их финансовой составляющей.
  4. Какую заработную плату вы хотите иметь в конце первого года работы?В данном случае работодатель выясняет, насколько реалистично кандидат оценивает свою зарплату на будущей работе. Часто количество денежных средств, которые может заработать менеджер по продажам, зависит от эффективности его действий. В компаниях часто устанавливается система премиальных вознаграждений за отлично выполненную работу. Наступает время объяснить работнику, на что он может рассчитывать.
  5. Перечислите свои сильные личные качества.На этом этапе собеседования еще сложно судить о личных качествах соискателя. Интервьюер обычно делает пометки и записывает основные тезисы самооценки. В дальнейшем это позволит сравнить информацию, которую дал о себе кандидат с итогами всего интервью. На основе полученных данных принимается решение относительно соискателя.
  6. Какими сильными сторонами менеджера по продажам вы обладаете?Отвечая на этот вопрос, соискатель демонстрирует свои знания процессов и принципов продаж. Кандидат, как правило, перечисляет профессиональные характеристики, которыми он должен обладать, чтобы добиться расположения клиентов. К ним относятся организованность, собранность, стрессоустойчивость, дисциплинированность, настойчивость, внимательность и умение слушать других. Эта часть собеседования дает соискателю возможность расслабиться и презентовать себя с лучшей стороны.
  7. Расскажите о своих недостатках?Адекватная оценка своих сильных и слабых сторон характеризует уверенных личностей способных к саморазвитию. Интервьюер не должен ставить перед собой задачу вынудить соискателя перечислять те качества, которые не вписываются в шаблонные характеристики работника на вакантную должность. Задача заключается в поиске баланса самооценки профессиональной деятельности кандидата (его оценки сильных и слабых сторон).
  8. Как вы считаете, что думают о вас на прежнем месте работы?Для некоторых услышать подобного рода вопрос может быть весьма неприятно. Причины ухода с прошлой работы у всех разные. Реакция кандидата и его версия увольнения будет полезно узнать. В такие моменты соискатель задумывается о том, что предполагаемый работодатель может с легкостью выяснить правду. Интервьюер выводит кандидата из зоны эмоционального комфорта. Это и есть главная цель подобных вопросов.
  9. Как вы будите строить свои отношения с коллегами по работе?Ответ позволяет узнать имеет ли кандидат навыки построения рабочих отношений в новом коллективе. Необязательно проводить параллель с теми требованиями к общению между сотрудниками, которые уже сложились в кампании. Важнее всего дать соискателю понять, что этот вопрос важен для вас. Сложившийся коллектив не всегда с радостью принимает новичков, стоит выяснить, способен ли кандидат грамотно строить трудовые отношения.
  10. Расскажите почему, по вашему мнению, вы достойны должности менеджера по продажам?Руководителю или сотруднику отдела кадров, понадобиться оценить, насколько хорошо кандидат может продать самого себя. С одной стороны, это не так уж и сложно, все плюсы товара знакомы. Но, с другой стороны, многие претенденты теряются именно на этом моменте. Следует оценить целостный подход к продаже: соблюдение основных правил, применение особых техник.

Как пройти собеседование на супервайзера

Супервайзер — должностное лицо, которое выполняет руководящие функции по организации и контролю работы торговых представителей. В некоторых компаниях это единственная руководящая должность после директора. Подбору специалистов уделяют особое внимание. Важным фактом трудовой деятельности будущего супервайзера считается наличие опыта работы торговым представителем. Знание процесса продаж в широком диапазоне функциональных обязанностей, является неоспоримым преимуществом для этой должности.

Каким должен быть супервайзер, и как его себе представляет руководитель?

Для того чтобы определить достойную кандидатуру на должность супервайзера, проводят жесткий отбор претендентов. Руководители занимаются поиском специалистов, которые обладают способностью планировать процесс продаж, держать его под пристальным контролем и прогнозировать получаемые результаты. Грамотные супервайзер должен хорошо разбираться в технике продаж, уметь делиться опытом и знаниями с подчиненными.

Известные тренеры по продажам начинали свою трудовую деятельность с работы торговыми представителями и имеют большой опыт работы супервайзером. Для того чтобы понять, как пройти собеседование на супервайзера, нужно придерживаться следующих рекомендаций. На собеседовании важно показать умение общаться. Потребуется продемонстрировать, насколько хорошо вы можете расположить к себе людей. Отвечайте на вопросы уверенно и вдумчиво. Человек, который имеет опыт активных продаж, выгодно отличается на собеседовании. Каждый продавец знает, что в любой момент он может встретить потенциального покупателя, поэтому важно уметь налаживать связи с людьми.

Как пройти собеседование на супервайзера? Вопросы и ответы

Для каждой специальности разрабатываются свои перечни необходимых для встречи вопросов. Должность супервайзера не исключение. Понимание личности и профессионализма подобных специалистов можно оценить только в процессе общения. Рассмотрим некоторые вопросы, задаваемые на интервью.

  1. Ваше мнение о продукции, которую продает (выпускает) наша компания.Главное в ответе — демонстрация знаний о продукте, который вы будете продавать, и умение обращаться с ними. Необходимо сразу показать, что понимаете основные задачи супервайзера. Важно не просто знать все о продукте все, а уметь донести до подчиненных важность досконального изучения характеристик товара.
  2. Кто выиграет конкуренцию: дистрибьютор или перекупщик?Четкое представление разницы необходимо. Продемонстрируйте свои умения и грамотность в данном вопросе. Объясните, что хорошо представляете все преимущества дистрибуции. А именно то, что только она позволяет проводить гибкую политику ценообразования.
  3. Какое значение вы придаете торговой марке в конкурентной борьбе?Играет роль знание техники продаж известных марок. Если вы устраиваетесь в молодую компанию, которой еще предстоит долгий путь развития, покажите свою способность организовать процесс продаж продукции компании в конкуренции с известными брендами. Главное, сделать упор на том, что малоизвестный продукт всегда должен быть привлекательным по цене.
  4. Обсуждение зарплаты.На этом этапе собеседования проявите хладнокровие и выдержку. Работодатель всегда прощупывает возможность потребовать как можно больше, а заплатить меньше. Учитесь отстаивать оплату своих знаний и способностей. В дальнейшем вам придется оптимизировать затраты отдела продаж и сокращать размер оплаты за труд подчиненных. Не соглашайтесь на предложение, что первый месяц вам будут платить столько-то, а затем увеличат заработную плату. Будьте уверены, найдется тысяча причин, чтобы этого не делать.

Для компаний любого ранга работники отдела продаж стоят на первом месте, потому что именно они формируют весь процесс сбыта продукции. От того насколько хорошо это будет организовано, зависит прибыль предприятия и его развитие. Работа по подбору персонала в отделы продаж очень сложная и ответственная. Любая ошибка негативным образом отразится на прибыли компании. Этот факт является достаточно существенным, чтобы доверить ее исполнение профессионалам.

Часто заполнение анкеты перед собеседованием заменяет резюме соискателя. Для чего вообще необходимо заполнение анкеты данных? Дело в том, что любой работодатель хочет знать о своих подчинённых всю важную информацию, которая необходима для устройства на работу.

При заполнении анкеты, необходимо помнить несколько важных моментов:

  1. Вы уже практически на собеседовании.
    Всё что вы делаете, вы обязаны делать красиво, аккуратно и с улыбкой. Нет ручки? Не стоит теряться, это первая ваша возможность показать свой уровень в общении с клиентами. Ведь если вы не можете попросить такого элементарного предмета, значит и в работе вы будете неэффективны. Торговый представитель это не работа, это образ жизни и это следует помнить всегда.
  2. Собеседование с начальником торгового отдела.
    Часто этот этап собеседования просто отсутствует, так как руководители постоянно чем-то заняты.

Следует знать, что супервайзер – не профессия, а название должности, опредёленная ступень карьерного роста. Поэтому ни в одном вузе или колледже не готовят и не обучают специалистов для этой работы. Наиболее часто супервайзерами становятся самые опытные и инициативные работники низового звена – промоутеры, торговые представители или мерчендайзеры. Разумеется, наличие профильного диплома или обучение по специальностям, близким к менеджменту, торговле и рекламе будут очень важны при принятии решения работодателем для занятия этой должности.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector