Timeplus-kazan.ru

Консультации адвоката
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как подготовить коммерческое предложение от которого сложно отказаться

Как презентовать предложение, от которого клиент не откажется

Вы уверены, что ваш продукт самый лучший? Узнайте, как заразить своей верой потенциальных заказчиков, представляя свое КП.

Обычно коммерческое предложение клиенту готовится в виде презентации. Но это должен быть не популярный рассказ о достоинствах вашего продукта, с которым можно выступить перед любой бизнес-аудиторией. Это должна быть презентация, которая заточена под конкретного клиента – потенциального потребителя вашего товара или услуги.

О чем и как нужно рассказывать

Материал должен иметь следующую структуру:

  • Описание проблемы. Выявленные у клиента проблемы должны быть представлены в виде схемы или инфографики. Акцентируйте внимание на основных цифрах.
  • Описание решения. Слайды должны выполнять две функции. Первая: как можно понятнее продемонстрировать то, как будет решена проблема клиента. Это может быть демонстрация инструмента и процесса его внедрения. Вторая: с помощью схем либо инфографики нужно показать конечный результат.
  • Экономический эффект / выгоды. В данном слайде на основе цифр из предыдущих слайдов нужно показать экономический эффект от реализации проекта с учетом сроков окупаемости. То есть показать, через какое время доходы от реализации проекта превысят расходы.

Общие рекомендации по подготовке презентации:

  • Отображение специфики клиента. Изучая презентацию, клиент должен узнавать не только свои проблемы, но и свой логотип, свою терминологию, название своих подразделений, наименование своего оборудования.
  • Максимальное количество слайдов – не более двадцати. Как-то один человек написал в своем письме: «Пишу вам много, потому что некогда писать мало». Делая презентацию, поймите, что ее цель – обратить внимание слушателя на ключевые сообщения. Если есть слайды, которые не выполняют данную функцию, они должны быть удалены.

Как аргументировать цену

На рынке, особенно если речь идет о сложных продуктах, бывают ситуации, когда продукты одного класса могут отличаться по цене не только в разы, но даже в десятки раз. Поэтому при формировании цены надо отталкиваться от той ценности, которую получит клиент, приняв предложение. Например, клиент теряет 50 млн рублей в год, а вы показали, как ваш IT-сервис решает эту проблему за 25 млн рублей. Каким будет ответ клиента? Скорее всего положительным, даже несмотря на то, что на рынке есть дешевый альтернативный продукт. Да, он стоит всего миллион. Но чтобы им воспользоваться, надо пройти обучение по его внедрению и ехать для этого в другой город. А если готовый сервис вашей компании не подойдет, то надо будет доплатить за его доработку, и при этом нет гарантий, что ваша проблема будет решена.

Ценовое предложение лучше всего представить в виде вилки, показывающей минимальную и максимальную цену в зависимости от перечня приобретаемых позиций или работ. Некоторые продавцы боятся испугать клиента и начинают урезать цену. Это неправильно. По этому поводу говорят: не экономьте деньги заказчика за заказчика. Пускай клиент сам принимает решение, что ему нужно, а что нет.

Ценовое предложение ни в коем случае не отправляйте по факсу или почте. Его надо представлять лично. Бумага не продаст за вас. Тем более, что личная встреча с клиентом дает вам немало преимуществ.

  • Разговор произойдет в нужное время и в нужном месте. Ваш нужен выход на лицо, принимающее решение, именно в тот момент, когда этот менеджер наиболее расположен вести разговор на важную для вас тему. Вы спрашиваете у секретарей какое настроение у шефа перед тем, как хотите к нему зайти? Если нет, то зря. Очень важно подобрать нужное время. Что будет с вашим КП, если его принесут шефу тогда, когда он выйдет с совещания весь красный? Хорошо, если он его не порвет.
  • Клиент точно ознакомится с вашим предложением. Если предложение направляется по факсу или email, велика опасность, что оно затеряется среди других бумаг и писем, так и не дойдя до адресата. А при личной встрече это исключено.
  • Клиенту будет все разъяснено. Получив КП по почте, ЛПР может не понять некоторые пункты вашего предложения и вряд ли станет утруждать себя звонком, чтобы получить от вас уточнения. А во время личной встречи вы получите обратную связь и ответите на все вопросы.
  • Вы сможете обсудить предложение. Ведь какие-то условия могут клиента категорически не устраивать. В этом случае вы переубедите его или дадите понять, что готовы изменить условия. А когда ЛПР изучает КП один на один с бумагой, у него может сложиться ощущение, что все написанное обсуждению не подлежит.
  • Клиент может принять решения прямо во время встречи. Конечно, не всегда так бывает. Но вы, как минимум можете спросить, устраивает ли его КП? А вслед за отправленным письмом такой вопрос задать намного сложнее.

Как добиться убедительности

Данное предложение должно быть отработано со всеми ЛПР, чтобы во время вашей окончательной встречи не возникло сюрпризов. И тут самое главное не то, что кто-то из этих менеджеров может быть против (ведь невозможно понравиться всем). Главное, не должны всплыть нюансы, о которых вы не знали, и которые снижают ценность вашего предложения. А вот если вы хорошо поработаете, то, заранее зная контраргументы противников, вы будете готовы их парировать.

Если вы подготовили КП, которое соответствует вышеописанным требованиям, то далее остается только одно: презентовать его. Некоторые неопытные продавцы на данном этапе совершают ошибку: продают тому, кто не принимает решение. Они надеются, что контактное лицо лучше преподнесет их решение, ведь оно знакомо с руководителем компании. Это фатальный просчет. Никто, кроме вас, не сможет представить ваше решение лучше вас. Ведь именно вы его прорабатывали и знаете все нюансы. К моменту презентации КП лицу, принимающему окончательное решение, вы должны, как минимум, пару раз встретиться с ним, обсуждая детали проекта. Вы должны как можно чаще «светиться» перед ним, даже если нет возможности обстоятельно поговорить. Встретите его в коридоре – обязательно улыбнитесь и поздоровайтесь! Так работает принцип постоянного нахождения в поле зрения, открытый в 1876 году Густавом Фичнером. Этот принцип заключается в том, что человек больше расположен к тому, кого видит чаще всего.

Конечно же, сама презентация должна быть подана с энтузиазмом. Это не значит, что надо крутиться рядом с видеопроектором, как энерджайзер. Хотя лишним не будет. Главное, вы должны говорить так, чтобы клиент увидел: вы бесконечно уверены в том, что ваше предложение идеально ему подходит. Этот эффект очень тяжело подделать, если вы сами в свои слова не верите. А поверить можно, только если вы действительно разобрались в проблемах клиента и видите ценность вашего предложения для клиента.

Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца

Однажды классик копирайтинга Джо Шугерман составил коммерческое предложение, которое взорвало мозг потенциальным заказчикам. Он пообещал, что чем больше ошибок они найдут в тексте его рекламного объявления, тем большую скидку получат. Естественно, конверсия подпрыгнула до небес.

Как составить коммерческое предложение, побуждающее клиента совершить сделку? Какие ошибки наиболее распространены при составлении коммерческого предложения и как их избежать?

Об этом в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» рассказал Денис Каплунов — копирайтер, основатель агентства «Студия Дениса Каплунова», ведущий одного из самых авторитетных блогов «Копирайтинг от А до Ю».

Что вообще такое «коммерческое предложение»?

Коммерческое предположение — информационный документ, в котором описаны преимущества продукта или услуги. Его главная цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к покупке.

Читать еще:  Приказы по личному составу — это какие приказы?

Почему некоторые предложения не «выстреливают»?

Вот несколько самых распространённых причин:

● неконкурентоспособность коммерческого предложения;
● неправильный выбор целевой аудитории;
● отсутствие потребности аудитории;
● в предложении нет конкретики;
● ориентация на продукт вместо описания его выгоды;
● шаблонность фраз и плохое оформление предложения;

Виды коммерческих предложений

● «Горячее» предложение — которое вы отправляете после переговоров с потенциальным клиентом по телефону или с глазу на глаз. Такое предложение нужно составлять с учётом запросов конкретного клиента, которые выясняются в ходе предварительной беседы. О том, что беседа состоялась и о достигнутых договорённостях нужно указать в самом начале предложения.

● «Холодное» предложение — с которым вы обратились к потенциальному клиенту впервые. Такие предложения отправляются в виде массовой рассылки. Они наиболее эффективны в случае, если вы продвигаете товар массового спроса.

Как мотивировать потенциальных клиентов?

При составлении коммерческого предложения главное — определить целевую аудиторию и знать её потребности. Изучите предложения ваших конкурентов и возьмите на вооружение самые удачные моменты.
Составьте два списка, в одном из которых перечислите сильные стороны вашего предложения, в другом — слабые. Всегда стремитесь сократить второй список.

Люди всегда покупают то, что помогает им решить одну из следующих задач:

● Избавиться от трудностей . Например, если предстоят изменения в системе налогообложения, компании приходится срочно переориентировать свой учёт в соответствии с новыми требованиями. В этом ей может помочь сторонняя аудиторская фирма.

● Получить дополнительные выгоды . Так, услуга удалённого правового сопровождения поможет сэкономить на содержании юридического отдела из трёх человек.

● Выделиться на фоне конкурентов . В малом и среднем бизнесе практически нет монополистов, поэтому решение, которое поможет фирме вырваться вперёд, наверняка будет востребовано.

«Горячие точки»

Чтобы клиент положительно отреагировал на ваше коммерческое предложение, используйте «горячие точки» — приёмы, на которые обязательно отреагирует потенциальный покупатель.

Список «горячих точек»

● выгодная цена;
● скорость оказания услуги;
● больше за те же деньги;
● дополнительный сервис;
● быстрое обслуживание;
● условия доставки;
● наличие товара или услуги;
● удобная форма расчётов;
● гарантийные обязательства;
● престижность бренда — и т. д.

Задействовать сразу все «горячие точки» необязательно. Подумайте, что заинтересует вашу целевую аудиторию больше всего.

Уникальность

Ваше коммерческое предложение должно быть уникальным. Подумайте, в чём уникальность вашего товара или услуги, и сформулируйте это кратко и ёмко в паре предложений.

Структура и стиль успешного коммерческого предложения

Любое коммерческое предложение должно быть стилистически грамотным.

Придерживайтесь общих правил создания рекламных текстов:

● пишите кратко и ясно, избегайте негативных конструкций (обычно содержащих «не»), штампов и канцелярита.

● Не злоупотребляйте рассказами о себе и своей фирме: покажите читателю, что заботитесь не только о своих доходах, но и о заказчиках.

Форма стандартного коммерческого предложения

Стандартное коммерческое предложение состоит из пяти элементов:

1. Заголовок
2. Вводный абзац (лид)
3. Собственно предложение (оффер)
4. Цена и её обоснование
5. Призыв к действию

Заголовок должен содержать интригу и при этом быть обращённым к конкретному читателю. Это может быть интересный вопрос, например, «Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?», «Как в 43 выглядеть на 30?» или «Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?».

Вводный абзац , или лид — ключевая часть коммерческого предложения. В нём можно обозначить проблему, волнующую покупателя, а также выгоду, которую он получит, приобретя товар или воспользовавшись услугой. Задача лида — заинтересовать, а не убедить.

Оффер — непосредственно преложение — должен быть чётким и понятным, привлекательным и правдивым, а главное, предельно конкретным.

Как говорить с клиентом о цене

Цена — обязательная составляющая предложения. Даже если точную цену на товар или услугу назвать трудно, поскольку она периодически меняется, дайте клиенту примерные ориентиры. Обязательно аргументируйте цену. Механизм ценообразования должен быть прозрачен и понятен.

ВАЖНО : не всегда низкая цена привлекает потенциального клиента. Зачастую он воспринимает её как «дёшево — значит некачественно». Однако и высокую цену нужно аргументировать. Вот несколько психологических уловок:

● Покажите экономическую эффективность . Объясните клиенту, что расходы на ваш товар или услугу — не просто затраты, а вложения в его будущее благополучие.

● Дробите цену до минимума . В цене на услуги с ежемесячной абонентской платой лучше указать сумму оплаты не только за месяц, но и за один день, которая по контрасту покажется очень низкой.

● Подробно расшифруйте цену . Она будет выглядеть убедительнее в сопровождении списка конкретных действий, которые вы сделаете для заказчика.

● Используйте косвенные сравнения . Сравните предлагаемую цену с затратами, которые клиент понесёт, если откажется от ваших услуг, или со стоимостью рабочего времени, которое он сэкономит, или с ценой конкурентов.
● Покажите клиенту «героя» . Расскажите историю успеха, достигнутого с помощью вашего товара или услуги. Можно привести пример известного человека, который воспользовался вашим товаром или услугой (если такой опыт взаимодействия действительно есть, ни в коем случае не обманывайте клиента).

● Сыграйте с клиентом в «конструктор» . Расскажите о важнейших составляющих вашего предложения, свойства которых определяют итоговую цену.

● Дайте гарантию . Гарантировать можно своевременность обслуживания, низкую цену, высокий результат, удовольствие. Используйте формулировку: «Если вас что-то не устроит, мы вернем вам деньги». Компания Domino’s Pizza совершила революцию на рынке, заявив: «Вы получите свежую, горячую пиццу менее чем за 30 минут, не успеем — она достанется вам бесплатно».

Как убедить клиента действовать?

У вас готова основная часть коммерческого предложения. Чем же его лучше всего закончить?
Лучше всего завершить текст прямым призывом к действию: «Позвоните или напишите нам прямо сейчас!».

Вот несколько полезных приёмов:

● Начните призыв с глагола. Призовите покупателя позвонить, оплатить или оформить заказ.

● Предложите мотиватор: подарок, дополнительную скидку, бесплатную консультацию.

● Ограничьте срок действия предложения или количество товара, который можно приобрести на специальных условиях.

● Сообщите о скором повышении цен. Сравнив нынешнюю цену с будущей и желая
сэкономить, клиент может сделать покупку немедленно.

● Сочетайте риторический вопрос и призыв к действию: «Хотите сэкономить 20%? Тогда оформите заказ до 8 августа!».

Что можно добавить к вашему коммерческому предложению?

1. Прайс-лист
2. Расчёт эффективности предложения (конкретные подсчёты возможной выгоды или экономии)
3. Изображения товара, примеры ваших работ
4. Списки клиентов
5. Отзывы и рекомендательные письма
6. Купоны на скидку

Как написать коммерческое предложение?

Вам нужно ответить на следующие вопросы:

— Что продаем?
— Кому продаем? (Кто целевая аудитория)
— Чего мы хотим от них добиться? (Цель КП)
— Когда? В какие сроки нам нужно этого добиться?
— Почему они должны это сделать? (Выгода)
— Как они должны это сделать? (Побуждаем к действию)

Когда Вы ответили на данные вопросы, необходимо определиться с видом КП

— Презентационное (презентуете продукт).
— КП обновленного продукта (новая версия продукта, услуги).
— Акционное (под конкретную акцию).
— Благодарственное (благодарите за… и плавно предлагаете …).
— Поздравительное (повод поздравление с… и предложение…).
— Пригласительное.
— Для утерянных клиентов.
— Перетягивающее от конкурентов.

Теперь, пишем само КП.
В первую очередь необходимо написать грамотный заголовок, который будет в теме письма.

Читать еще:  Расписка в получении документов. образец и бланк для скачивания 2021 года

Критерии заголовка:

— Не более 7-9 слов.
— В заголовке должно отображаться, то что Вы предлагаете.
— Обязательно должна быть выгода — очевидная.
— Он должен привлекать внимание, побуждать читать дальше.
— Он должен вызывать определенную эмоцию (страх, интрига, радость, удивление и т.п.).

Следующий этап — это написание вводного абзаца

Необходимо «вскрыть рану» человека, показать его боль или проблему.

Пример проблем:

Где взять новых клиентов?
Как увеличить эффективность работы с клиентами?
Как повысить доходность конкретной услуги?
Как привлечь внимание к новому продукту?

Далее что мы делаем:

1. Усиливаем боль.
2. Показываем, что будет если игнорировать проблему.
3. Успокаиваем — «не отчаивайтесь, решение есть».
4. Рисуем светлое будущее — мы говорим « Представьте » и начинаем рисовать картину светлого будущего.
Причем в этом будущем главный герой — не мы с Вами, а наш клиент.
5. Ударяем главной выгодой.

Следующий этап, самый основной — создаем предложение от которого сложно отказаться.

— Даем человеку решение его проблемы или желания (выгодное предложение).
— Доказываем, выгоду данного решения для потенциального покупателя (описать свойства и выгоды для покупателя).
— Объясняем почему он должен купить именно у Вас и именно сейчас (сообщаем об имеющихся ограничениях
по количеству, срокам и т.п.).
— Применяем элементы повышающие доверие к Вам и Вашей услуги или товару (отзывы, история успеха, гарантии,
признание недостатков, если есть и т.п.).
— Усиливаем предложение (бонусы, скидки, возможность выбора и прочее).

Вот, в принципе, достаточно простой алгоритм позволяющий писать правильные и действенные предложения своим
потенциальным клиентам.

Как написать эффективное коммерческое предложение: советы + примеры

Коммерческое предложение. При грамотном подходе этот инструмент привлечения клиентов и увеличения продаж окупается в тысячи раз. Без преувеличений. Составление эффективного коммерческого предложения (или КП) требует нескольких дней кропотливой работы. Зато потом его можно использовать не один год. Отправить или показать сотням клиентов. Что я имею в виду под грамотным подходом? Сейчас детально расскажу. Как всегда, на первом месте практика: в статье будут реальные примеры коммерческих предложений, которые доказали свою эффективность.

Написание коммерческого предложения. С чего начать?

Работу над составлением КП я начинаю с вопросов клиенту, который это предложение будет использовать.

Вопросы зависят от ниши. Тем не менее, почти всегда я спрашиваю:

Цель коммерческого предложения (привлечение новых клиентов, повторные продажи, способ заявить о себе на рынке, собрать базу для адресов для Email-маркетинга, другой вариант)?

Как КП будет использовано (рассылка по Email, распечатка и рассылка по почте, распечатка для передачи клиенту в руки, страница на сайте, другой вариант)?

Сразу отмечу, что клиенты часто хотят все и сразу: один документ, который можно и распечатать, и отправить по Email, при этом отправлять сразу старым и новым клиентам. Думаю, не надо объяснять, что создать универсальное коммерческое предложение на все случаи сложно. В большинстве случаев невозможно. Все же есть относительно экономное решение. Основу (костяк) КП вы создаете одинаковую (пишете там, например, о главных преимуществах компании), другие блоки (например, вступительный, чтобы заинтересовать потенциального клиента) разрабатываете под конкретную цель.

Некоторые другие вопросы, которые, на мой взгляд, необходимо задать при подготовке КП.

Основные преимущества компании, которые можно описать максимально коротко?

Для сложного детального описания есть сайт. КП – это почти всегда короткий документ. Если ваша компания использует какую-то инновационную технологию, о которой невозможно рассказать в двух предложениях, не стоит упоминать о ней в Коммерческом предложении.

Успешные результаты деятельности компании, которые можно и нужно добавить в КП?

Какое действие должен совершить потенциальный клиент, прочитавший КП (попросить прайс-лист, задать вопрос менеджеру, перейти на сайт, сразу сделать заказ)?

Вы, наверное, думаете, что вариант «сразу сделать заказ» неэффективный и даже невозможный. Все, конечно, зависит от сферы, но я точно знаю, что вариант рабочий. Только надо все продумать и грамотно расписать. В конце КП (в блоке, который не входит в костяк, который вы меняете) можно, например, добавить информацию об акции. Расскажите о своих свежих скидках. Но сделайте это с умом. Пусть это будут товары, которые пользуются спросом у конкурентов. И пусть цена будет ниже, чему у конкурентов. Можно даже добавить таблицу, где будут ваши цены и цены конкурентов. Вариант дерзкий. Может не совсем этичный. Может не дальновидный. Зато эффективный. Не забывайте, что цель – продать сразу. Нет времени на «подогрев» клиента.

При подготовке к написанию КП я задаю клиенту около 10-20 вопросов. Все их приводить здесь я не вижу смысла. Думаю, суть вы поняли.

Следующий этап составления КП: анализ конкурентов

От клиента я узнаю список главных конкурентов. Если клиенту назвать их сложно, помогает небольшая исследовательская работа в интернете (вбиваете название услуги или товара в поиск, выбираете тот же регион, что и у клиента и смотрите ТОП).

Потом я захожу на сайты конкурентов и ищу, есть ли там возможность скачать КП. Если такой возможности нет, я звоню или отправляю заявку на Email, который указан в контактах на сайте, начинаю общение с менеджером, в ходе которого прощу отправить мне их коммерческое предложение.

Когда речь идет о компаниях в сфере интернет-маркетинга, получить/скачать/найти коммерческое предложение обычно не проблема.

Удивительно, но у многих крупных компаний в сегменте b2b вообще нет коммерческого предложения! Я прекрасно понимаю, что все дело в откатах эффективно налаженной работе менеджеров по продажам, которые привыкли решать все вопросы голосом и не нуждаются ни в каких КП. Вместо коммерческого предложения у них прайс-лист в Excel. Это тоже вариант, ведь для многих все еще важна цена (выше я уже говорил об этом), которую легко сверить с помощью документа в Excel. Но ведь и этот вариант можно легко усилить. В самом верху Excel’евского документа можно добавить небольшой продающий текст. Про то, что все товары из списка доставляются бесплатно. Или про то, что красным выделены товары, которых точно нет ни у кого другого в городе. Или про то, что только у них сертифицированная продукция. Это работает.

Что дает нам КП конкурентов?

Часто ничего: те же банальные истины, что и на сайте (про индивидуальный подход и низкие цены).

Иногда там много интересного. Например, кейсы с очень убедительной инфографикой. Или уникальные предложения касательно скидок.

Самые эффективные идеи я показываю клиенту (у которого даже и мысли не было вот так просто позвонить, получить КП и узнать важные и не слишком секретные данные). Вместе решаем, что добавить в наше коммерческое предложение. Иногда клиент не вмешивается: полностью доверяет мне, и я сам выбираю, что взять у конкурентов.

Изучение целевой аудитории – важный этап при работе над коммерческим предложением

Когда я работал над КП для крупного поставщика химической и строительной продукции, я смотрел отзывы на сайтах-отзовиках об их конкурентах.

Что мне дали эти отзывы?

  1. Когда компания продает несколько десятков видов кабеля, названия у которых отличаются только одной буквой или цифрой, часто покупатели получает не совсем то, что заказывали. Похожую продукцию, но другую. Неподходящую для их задач.
  2. Покупатели часто недовольны процессом возврата некачественного товара. Он долгий и трудоемкий. Во многих случаях вообще невозможный.
  3. Покупатели, которые уже как бы договорились о покупке, могут долго (иногда неделями) ждать счет для оплаты.
  4. Срок доставки часто существенно дольше, чем обещают на сайте.
  5. Компании часто врут о том, что продукция сертифицирована.
Читать еще:  Ходатайство об оставлении искового заявления без рассмотрения. образец и бланк 2021 года

Во что превратилась эта информация, когда был готов текст для КП?

Два небольших отрывка из готового коммерческого предложения на поставку строительной продукции:

У нас склады в Москве и Питере. Это означает, что заказанный товар в этих городах вы получаете быстро. Не мгновенно, но в разы (иногда в десятки раз) быстрее, чем при покупке у мелких компаний, которые экономят на аренде складов. С нами вы ждете день, с другими – недели.

«Компания N» работает напрямую с заводами-изготовителями. Да, знаю. Все говорят про работу напрямую. Мы можем подтвердить это заявление документами, ценами (меньше посредников, меньше наценка), скоростью доставки, да, в принципе, любыми другими доказательствами. Это правда, и при сотрудничестве с нами, вы это заметите.

Переходим непосредственно к составлению коммерческого предложения

Заголовок

Главная задача заголовка – объяснить потенциальному клиенту, что это за документ и мотивировать начать его читать.

Важно! Если КП будет отправляться по Email, да еще с официального адреса компании, позаботьтесь, чтобы заголовок (тема письма) не был спамным. Кричащие обещания про нереальную выгоду существенно повышают шанс попасть в СПАМ. Как понять, что у вас конструктивное предложение, а не кричащее обещание? Например, с помощью специальных сервисов, которые проверяют рассылки перед отправкой (заодно проверите содержание письма и вложения). Один такой сервис – mail-tester.com. Просто отправьте письмо с КП по адресу, который видите на главной странице сервиса.

Если с содержанием письма порядок, вы увидите что-то вроде этого:

Какой заголовок может заинтересовать потенциального клиента?

Ниже примеры заголовков, которые я предложил, когда работал над КП, о котором упоминал выше (продажа химической и строительной продукции).

Строительная продукция оптом. Бренды и цены, которых больше нет нигде в РФ

Кабель и стройка оптом: сегодня оформляем заявку, завтра отправляем продукцию

Когда кабель, стройка и химия в одном коммерческом предложении – не самый эффективный вариант (хотя приемлемый, ведь немалая часть клиентов тоже продавцы, которые покупают сразу все виды продукции оптом и потом продают в розницу). Но мой клиент хотел именно такой и результатом доволен. В идеале максимально конкретный вид продукции на конкретный вид целевой аудитории. К сожалению, «в идеале» часто значит раз в 10 дороже и дольше. Как делать вам: создавать 10 КП или одно более-менее универсальное – решайте сами.

Пример удачного заголовка КП (да и дизайна) для продажи юиридических услуг. Разработал КП мой коллега Леонид Мелихов.

Начало коммерческого предложения

Тут я дам важный совет. Сразу продумывайте 2 варианта начала КП: один для рассылки/вручения потенциальному клиенту, имя которого вы знаете. Второй на случай если имя получателя неизвестно.

Что написать в начале, чтобы потенциальный клиент не отправил КП в реальную или виртуальную корзину для мусора?

У меня неплохо показал себя вот такой вариант (пример реального КП, которое мы рассылали по почте холодным клиентам и которое окупилось потом более чем в 500 раз):

Я – представитель компании «Компания N».

Расскажу буквально несколько фактов о нас.

Вас попрошу их прочитать (это займет не более 3 минут) и ответить на один вопрос…

Вы думаете, что сотрудничество с нами может принести пользу вашей компании?

Эффект был бы заметнее, если бы были имена (и того, кто получает, и того, кто отправляет). В этом случае это было невозможно. Нужен был стандартный текст от всех для всех.

Основа (тело) коммерческого предложения

С одной стороны, у КП не так много отличий от качественного продающего текста (про написание которых вы можете прочесть тут, тут, тут и тут).

С другой – при составлении коммерческого предложения нужно учесть несколько важных нюансов, без которых его эффективность будет крайне низкой. О некоторых из них я уже сказал. Вот еще несколько.

При отправке КП по электронной почте приемлемый вариант – обычный текст. Прошу не путать «приемлемый» и «идеальный». Конечно, продуманный дизайн усилит практически любое рекламное послание. Хотя письмо с дизайном – это дополнительные вложения денег и времени + дополнительные шансы попасть в СПАМ.

Текст должен быть правильно структурированный и отформатированный. Списки, курсив, жирный шрифт, абзацы, ссылки цитаты, разный цвет текста – все это можно сделать с помощью самого простого редактора любого почтового сервиса. К тому же все это можно тупо скопировать из Word’а. Без помощи дизайнера или верстальщика. Вам нужен только хороший копирайтер.

Если КП разрабатывается для распечатки и распространения в бумажном виде, надо сразу продумывать дизайн. Уже на этапе написания текста. Какие моменты надо выделить, какую графику добавить, какими изображениями усилить тот или иной отрывок – все это должно быть на этапе создания текста. Копирайтер дает задачи – дизайнер выполняет. Обычный текст в бумажном виде (даже со списками и подзаголовками) никому не нужен!

Если КП верстается в виде презентации в формате pdf или pptx (Microsoft Power Point), настоятельно рекомендую усиливать его ссылками на сайт.

Что я имею в виду? Примерно это (отрывок с еще одного моего КП):

Мы можем гарантировать самые низкие цены в РФ на значительную часть ассортимента. В этом легко убедиться. Заходите на наш сайт, находите продукцию, которая вас интересует в данный момент, сравниваете цену с несколькими конкурентами. У нас реально дешевле. Почему так? Причин несколько. Об одной уже сказано выше – работа с заводами напрямую. Пока у нас небольшой штат и минимальные вложения в рекламу. Это тоже положительно влияет на цену.

Иногда в одно КП можно добавить несколько ссылок. Иногда их можно и нужно сделать в виде кнопок. Еще раз повторю: коммерческое предложение – это максимально короткий и емкий документ. Большой объем помимо прочего будет банально увеличивает вес документа с КП. Клиент, который получил красочную презентацию на 20 страниц, может не дождаться, пока она будет скачиваться. Лучше, когда объем самой презентации небольшой. Клиент читает ее, что-то его заинтересовывает, чтобы узнать подробности, он переходит на сайт. Не надо искать сайт в поиске. Нужно просто сделать один клик.

Как закончить коммерческое предложение?

В конце любого коммерческого предложения (для продажи товара или услуг, для b2b или b2c) обязательно должен быть призыв к действию и контакты.

Пример такого призыва ниже.

P.S. Мы гарантируем существенные скидки при крупных заказах. Существенные – это сколько? Во-первых, мы уверены, что это больше, чем Вы привыкли. Во-вторых, позвонить нашему менеджеру, сказать об объеме своего заказа и узнать скидку можно прямо сейчас.

Стоимость разработки коммерческого предложения

Цена написания коммерческого предложения у меня начинается от 10 тысяч рублей. На стоимость влияет много факторов, главный из которых – сложность ниши и цель КП. Цена комплексной работы над коммерческим предложением (вместе с дизайном): 20 тысяч рублей. Когда клиенты заказывают КП с дизайном, мы предоставляем до 3 вариантов макета.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector